Se pensi che le emozioni e le vendite siano due concetti distanti e slegati, leggi questo post e potresti rivalutare le tue convinzioni.
Con l’allenamento delle competenze di intelligenza emotiva migliora anche il processo di vendita, la relazione con il cliente e mantenere il focus su un obiettivo che sia di comune soddisfazione.
Questo post ti potrebbe interessare anche se non sei venditore in senso stretto. Contrattare, negoziare, “vendere” i tuoi progetti e le tue idee nella tua azienda sono anche queste delle forme di vendita. Di seguito ti spiego perché è così importante l’intelligenza emotiva nel processo di vendita.
IN CHE MODO L’INTELLIGENZA EMOTIVA INFLUENZA IL PROCESSO DI VENDITA
Le emozioni sono informazioni neutre. Il corpo ce le invia perché noi dobbiamo prendere una decisione immediata. Cercare di ignorare le emozioni non è possibile, infatti a livello biologico si manifestano indipendentemente dall’attenzione che decidiamo di prestare loro.
Esse sono informazioni importanti che ci supportano nel lavoro e nella vita e che vanno a completare le informazioni razionali, su cui siamo molto più abituati a lavorare.
Di recente ho ascoltato un interessante webinar di Six Seconds che spiegava l’influenza dell’intelligenza emotiva e delle emozioni nel processo di vendita.
Il modello sviluppato da Six Seconds si fonda su tre aree: la Self Awareress cioè la consapevolezza, il Self Management ovvero l’intenzionalità e la Self Direction l’obiettivo. Le tre aree sono a loro volta suddivise in otto competenze emotive, fondamentali per la realizzazione professionale e personale, che possono essere “misurate” attraverso un assessment.
Il modello Six Seconds ha tre obiettivi principali: farci diventare più consapevoli delle nostre emozioni, tradurre l’intelligenza emotiva in azioni concrete e farci diventare maggiormente intenzionali e orientati verso il nostro obiettivo eccellente.
SELF AWARENESS
La self awareness ovvero la consapevolezza consente di identificare e dare un nome alle tue emozioni e quelle degli altri e di riconoscere i pattern emotivi innescati dalle emozioni.
Allenare l’area della self awareness vuol dire porsi sempre la domanda “cosa sto provando?” ma anche “cosa sta provando adesso il mio cliente?”.
Un venditore consapevole è in grado di capire in qualsiasi momento del processo di vendita quali sono le emozioni in atto. La consapevolezza dei suoi schemi emotivi ricorrenti gli permette di non re-agisce di pancia, ma di anticipare e disinnescare in tempo quei meccanismi automatici disfunzionali che possono inficiare il processo di vendita.
Solo così può gestire al meglio i suoi stati emotivi e di conseguenza il suo tempo e la sua energia.
Faccio un esempio.
Sono un addetto alle vendite di un negozio. Un cliente appena entrato pronuncia la frase “Do un’occhiata”. L’esperienza mi ha insegnato che sarà una perdita di tempo sicura. La frase genera un’emozione di accettazione, di passività. Così ogni volta che si verifica la stessa situazione o una simile, provo quella sensazione assumo un atteggiamento passivo e non mi curo del cliente. Ma non sempre il cliente che pronuncia quella frase vuole solo “dare un’occhiata”, spesso desidera anche acquistare.
Questo è l’esempio di un pattern, uno schema ricorrente disfunzionale. Se vuoi intervenire per gestire quel momento, devi allenarti: riconoscere l’emozione che provi, avere la consapevolezza del tuo pattern ricorrente e capire quando è ancora possibile intervenire perché tu possa fare qualcosa.
SELF MANAGEMENT
Ecco che allora che un’altra area del modello che ci può aiutare: quella del self management. Quest’area risponde alla domanda “che alternative ho?” e le competenze emotive incluse in questa parte del modello supportano l’intenzionalità. Ti permettono di valutare i costi e i benefici di stare nelle emozioni, anche scomode, e di trovare delle soluzioni giuste in quel momento.
L’intenzionalità permette di costruire un’efficace gestione di te stesso e ti permette di dirigere consapevolmente i tuoi pensieri, i tuoi sentimenti e le tue azioni.
Un venditore con un buon livello di intenzionalità non si lascia sopraffare dalle emozioni e non porta con sè quelle sgradevoli, come la paura, l’ansia o l’irritazione in una conversazione di vendita. Bensì è in grado di usare l’energia delle emozioni, anche quelle più impegnative, per far accadere le cose e orientarsi verso l’obiettivo.
Attivando l’intenzionalità, sei in grado di trovare il giusto equilibrio tra la relazione ed il risultato senza lasciarti sopraffare dalle emozioni e dalla situazione.
SELF DIRECTION
Ed infine l’area della Self Direction che risponde alla domanda “perché?”. “Perché dovrei prendere questa decisione?”, “Che cosa è veramente importante per me?”
Le competenze dell’area Self Direction ti aiutano ad entrare in empatia con il cliente ed a stabilire che cosa è veramente importante per te in quel momento.
Difficilmente la relazione risulterà autentica se è solo strumentale alla vendita o per aumentare il fatturato. La Self Direction permette proprio di stabilire una profonda e autentica connessione con l’altra persona e di allineare pensieri, emozioni e azioni con il nostro obiettivo.
Per obiettivo si intende un obiettivo di alto livello, che va al di là dell’esito del processo di vendita, che sia di reciproca soddisfazione e che impatti positivamente su di te, sul cliente e l’organizzazione anche sul lungo periodo.
L’INTELLIGENZA EMOTIVA PER VENDERE DI PIÙ E MEGLIO
L’allenamento dell’intelligenza emotiva consente di diventare sempre più smart con le emozioni. Le tre aree descritte rappresentano un sistema integrato su cui tu puoi sperimentarti e accrescere le tue competenze di intelligenza emotiva.
È uno strumento di crescita personale e professionale che ti permette di aggiungere valore ed efficacia al tuo processo di vendita.
Questa è la grande differenza dell’approccio di intelligenza emotiva nel processo di vendita, strutturato attraverso il modello Six Seconds.
Domande
Che rapporto hai con le tue emozioni? Le riconosci e sai individuare quali sono i tuoi schemi emotivi ricorrenti?
Valuti quali scelte hai?
Che cosa è importante fare?
Spero che questo post ti sia stato utile. Fammi sapere cosa ne pensi.
Scrivimi alla mail: amanda@amandafranchi.com
